我有一次问大家肚子饿时最要说明，他们说吃大米饭。你们可以看出先进的技术与客户的真实需求之间的矛盾了。客户要吃大米饭，我们就只能给大米饭，给他们珍珠、玛瑙都是没用的。所以我们大家都认为，要研究新技术，但是不能技术唯上，而是要研究客户的真实需求，按照每个客户需求来做产品。
我们说要以客户的真实需求为导向，但是客户的真实需求是什么呢？不知道，因为我们没有去调查，没有融进去。我们说，需求就是命令，我们一定要重视客户的真实需求。
有一句话：一个好汉三个帮。研发人员要进步，就要主动与市场人员多交朋友，不能期望他们主动，他们的眼睛是盯着客户。你们要主动出击，要去调查研究。
我们产品研究开发中最大的问题是简单的功能做不好，而复杂的东西做得很好。为什么呢？简单的东西大家不喜欢，这就是因为技术导向，而不是客户的真实需求导向。为了使我们的研发人员能够铭心牢记从对科研成果负责转变为对产品负责这句话，我们年终将把库房里的呆滞物料打成一个个包，发给研发人员做奖状。请你回答，我们历史累积上亿元的呆滞物料是怎么产生的？就是你们一笔一画不认线
几乎100%的公司并不是技术不先进而死掉的。这些破产的企业，不是因为技术不先进，而是技术先进到别人还没有对它认识与认可，以至没有人来买。产品卖不出去却消耗了大量的人力、物力、财力，丧失了竞争力。07
华为要保持技术领先，但只能是领先竞争对手半步，否则就会成为“先烈”。明确将技术导向战略转为客户的真实需求导向战略。通过对客户的真实需求的分析，提出解决方案，以这些解决方案引导开发出低成本、高增值的产品。盲目地在技术上引导创新世界新潮流，是要成为“先烈”的。08
这多少说明了我们在产品研制上不能技术导向，一味追求技术领先，在公司的运作发展上，也要把握好自己的节奏。现在技术发展很快，大大地超过了客户的真实需求。你们是负责产品路标的，这个路标是把华为带向天堂还是地狱，是决定于你们的，华为的前途也靠你们了。09
我认为我们工程师更重要的工作是把产品做稳定，高质量，实现用户需求。我们未来的作战的方式已经转变为科学家创新。11
我们解析这些教授的思想，把它转化为人类的应用，要比任何人都快，以此增强了我们的竞争力。14
在研发经费的投入上，多年来一直未动摇，所有员工也都能接受。有人问过我，你们投这么多钱是从哪儿来的，其实就是从牙缝中省出来的。我们的发展必须高于行业平均上涨的速度和行业主要竞争对象的上涨的速度。15
已经走到前面的世界著名公司，他们是靠研发创造出机会，引导消费。他们在短时间席卷了机会窗的利润，又投入创造更大的机会，这是他们比我们发展快的最终的原因。华为持续每年提取大于出售的收益的15％用于研究开发，继续把最优秀的人才派往市场与服务前线，通过技术领先获得机会窗的利润，又将利润用于研发，带动更多的突破。16
每个人都必须开放自己，吸收他人的经验，使集体智慧在产品设计、中试、生产的全部过程得到了最佳的发挥，产品会越做越精良。17
我们也充分地认识到了基本专利的成长过程是十分漫长而艰难的，要耐得寂寞，急躁反而会误事。18
我们要构筑强大的知识产权能力，来保护自身不被消灭，但我们永远都不可能利用知识产权去谋求霸权，否则就开始走向死亡。19
美国之所以这么厉害，因为它严格保护知识产权，这样美国的创新环境才特别好，所以有可能会出现大公司。20
没有适当的利润积累，把利润打这么低的时候，其实就是在战略上破坏这样的产品。21
这种良好的商业生态环境，吸引了全世界的优秀人才，从而推动亿万人才在美国土地上投资和创新，是一个创新力井喷的国家。
